Relancer sa relation commerciale à distance en période de crise

Les fondamentaux

• Quels sont les atouts et les limites de la relation téléphonique ?
• Quelles sont les règles de base à connaître pour toute conduite d’entretien ?
• Comment se servir utilement de la spécificité du téléphone dans une démarche commerciale ?
• Quoi dire pour franchir le barrage, obtenir le décideur ?
• Comment attirer l’attention dès les premiers instants, débuter l’entretien dans un climat favorable ?

S’organiser pour gagner en efficacité, définir ses objectifs

• Définir son/ses objectifs d’appel
• Savoir gérer son temps, prendre rendez-vous avec soi-même
• Les supports écrits : quel document envoyer avant les contacts ? Quoi confirmer ? Quand relancer ?
• Garder une trace de l’entretien
• Mettre en place un tableau de bord : le suivi des actions (appels utiles, résultats).

La visite d’entretien et fidélisation de la relation

• Comment installer l’échange, l’art du questionnement et de l’écoute active ?
• Quelles sont les informations essentielles à recueillir dès le début pour orienter la suite de l’entretien ?
• Se donner toutes les chances pour atteindre son objectifs
• Savoir adapter et varier son argumentaire en fonction de l’activité du client et du statut du décideur
• Prendre date pour la suite
• Conclure l’entretien

La relance des offres

• Savoir maintenir le contact pour des propositions en attente.
• Savoir faire parler.
• L’art du questionnement : comment obtenir les informations essentielles ? (Le potentiel CA, les habitudes et motivations d’achat, la concurrence en place…).
• Comment orienter son discours en fonction des informations obtenues ?
• Identifier les freins à la décision, les niveaux de prix, etc.
• Répondre aux objections, valoriser son offre, négocier.
• Conclure avec un résultat palpable.

Retour d’expériences

• Validation de la mise en pratique des techniques vues lors des précédents ateliers
• Analyse individuelle des entretiens préenregistrés en intersession
• Retours sur les points de formation mal assimilés et réponses aux questions pratiques posées par les stagiaires
• Définition de nouveaux objectifs individuels