Prospecter et trouver de nouveaux clients par téléphone

Les fondamentaux

• Quels sont les atouts et les limites de la relation téléphonique ?
• Quelles sont les règles de base à connaître pour toute conduite d’entretien ?
• Comment se servir utilement de la spécificité du téléphone dans une démarche commerciale ?
• Quoi dire pour franchir le barrage, obtenir le décideur ?
• Comment attirer l’attention dès les premiers instants, débuter l’entretien dans un climat favorable

S’organiser pour gagner en efficacité – définir ses objectifs

• Définir son/ses objectif(s) d’appel
• Savoir gérer son temps, prendre rendez-vous avec soi-même.
• Les supports écrits : quel document envoyer avant les contacts ? Quoi confirmer ? Quand relancer ? Garder une trace de l’entretien.
• Mettre en place un tableau de bord : le suivi des actions (appels utiles, résultats).

La visite d’entretien et fidélisation de la relation

• Comment installer l’échange, l’art du questionnement et de l’écoute active ?
• Quelles sont les informations essentielles à recueillir dès le début pour orienter la suite de l’entretien ?
• Se donner toutes les chances pour atteindre son objectif
• Savoir adapter et varier son argumentaire en fonction de l’activité du client et du statut du décideur.
• Prendre date pour la suite.
• Conclure l’entretien

Trouver de nouveaux clients par téléphone

• Quoi dire pour franchir le barrage, obtenir le décideur ?
• Comment attirer l’attention dès les premiers instants, débuter l’entretien dans un climat favorable ?
• Comment installer l’échange, l’art du questionnement et de l’écoute active ?
• Quelles sont les informations essentielles à recueillir dès le début pour orienter la suite de l’entretien :
• Décisionnaire ? Modalités d’achats et fréquence ? Fournisseur actuel ? …
• Envoyer une documentation, une offre si nécessaire
• Savoir répondre à toutes les objections habituelles ou inattendues
• Conclure avec un résultat palpable.

Retour d’expériences

• Validation de la mise en pratique des techniques vues lors des précédents ateliers
• Analyse individuelle des entretiens préenregistrés en intersession
• Retours sur les points de formation mal assimilés et réponses aux questions pratiques posées par les stagiaires
• Définition de nouveaux objectifs individuels