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Les Essentielles d'h3O!

Réf. VECO

La vente conseil

Développement commercial
Comment mieux vendre sa valeur ajoutée

Les Essentielles d'h3O!

En présentiel
ou à distance

2 jours (14 heures)

Pour réussir dans le secteur de la vente, les seules aptitudes naturelles du commercial ne peuvent suffire. Dans ces métiers, comme dans bien d’autres, la technicité maîtrisée des entretiens donne une réelle compétence observable. Comment conduire (et non subir) un entretien de vente face à un client.

Objectifs
Pour qui ?
Programme
Atouts
Modalités

Objectifs opérationnels

  • Préparer ses visites en ayant une vision très claire des objectifs à atteindre
  • Identifier et maîtriser les phases primordiales de la vente
  • Comprendre les principes de l’adaptabilité comportementale
  • Connaître son propre style

Pour qui ?

Publics

Commerciaux juniors souhaitant acquérir les fondamentaux, Commerciaux confirmés désireux de consolider des acquis

Pré-requis

Idéalement 6 mois d’expérience terrain (pour les juniors)

Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Retrouvez toutes les informations sur l’accessibilité de nos formations > ici

Programme

Préparer sa visite

  • Définir sa situation idéale par rapport à sa situation actuelle chez le client
  • Préparer des objectifs SMAC
  • Anticiper les objections prévisibles et l’argumentation correspondante
  • La phase de vérification

Conduire un entretien de vente conseil

  • La prise de contact avec les 4 x 20 pour créer un climat favorable
  • La transition pour prendre le pouvoir dans l’entretien
  • La découverte :
    > Structurer et maîtriser sa découverte avec l’entonnoir COCA
    > Faire exprimer au client ses besoins et prendre des points d’appuis
  • La démarche d’argumentation :
    > Argumenter avec conviction de façon organisée et claire
    > Utiliser ses supports
    > Le CAP
  • Le traitement des objections : écouter, creuser, reformuler, isoler, relancer et/ou conclure
  • La conclusion et la revente immédiate
  • Analyse, bilan, rapport

Qu’est-ce que l’adaptabilité ?

  • Les grands principes
  • Les différents comportements observables
  • Les qualités de chaque profil
  • Quel est mon profil avec ses forces et ses faiblesses ?

Atouts de la formation

Méthodes pédagogiques

  • Apports théoriques selon la méthode SORA alternant avec des exercices pratiques tirés de l’expérience de chacun
  • Supports visuels et écrits
  • Feuillets d’exercices

Évaluation

À l’issue de la formation, chaque participant complète un questionnaire d’évaluation à chaud permettant de mesurer sa satisfaction et les acquis de la formation. Une attestation de stage est remise en fin de parcours.

Modalités

Validation

Fiche formation France Compétences

Débouchés

Outils pédagogiques

Délai d'accès

Prochaines sessions

Dernière mise à jour le 

30 mars 2026

Référence : VECO

Durée : 2 jours (14 heures) 

Tarif : 
(Tarif adapté à la situation de chaque apprenant )

Prochaines sessions

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      Fiche formation

      Renseignements & Inscriptions

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      Nom dynamique

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      Une expertise pédagogique pointue
et renouvelée

      Un suivi personnalisé pour vous accompagner dans votre progression

      Des formateurs expérimentés
et issus du terrain

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